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[互联网] 从卖产品到卖服务:免费产品时代还有多远
从卖产品到卖服务:免费产品时代还有多远
       互联网技术正在迅速地改变着世界,它带来的不仅是技术的变革,也给社会结构带来了巨大的冲击,它正在悄然改变着人们的生产和生活习惯,同样正在改变成企业的营销方式和方法。人们的消费思维不再是“市场上有什么”,而是“我要什么”,他们希望获得更多的个性化定制产品和服务。企业要做的不仅是“低成本地提供所有商品”,还要“高效率地帮用户找到它”,更要“提供高质量的售后服务”。
       摩尔定律讲,提高计算机处理能力的成本会逐步降低,但性能会越来越高,处理速度会越来越快。技术的快速创新也出现了技术定价的新规则,即便是那些刚刚推出的全新产品,价格在较短的周期内也会不断下降。所以价格在人们购买商品时所发挥的作用力越来越小,售后服务的好坏已然成为产品营销的关键点之一。
营销:离用户近点,再近点
       “0元做网站,只需交纳三年的网站维护费,每年交纳1000年。”相信网站对于大多数企业并不陌生,甚至有很多企业都建设过。我们来看一组数字:2009年中国拥有企业网站323万个,2010年191万个,2011年230万个,2012年268万个,2013年320万个。不难看出,全国网站数量近些年下降的比较厉害,即使在云计算炒火热的2013年,企业网站数量仍然低于2009年水平。究其原因无外乎初期投资大、无专业人士维护、效果不明显。在这个人人都知道一些互联网知识的时代,传统的花大钱建网站时代已经步入后期,为企业提供具有自身特色、专业人士服务、搜索引擎优化等一条龙服务才是出路,因此0元建网站深受广大中小企业好评,他们看中的是前期投资低,而且可以分批支付,虽然钱不多,但让人很心暖,切实的是在为企业考虑。
       类似近距离接触客户服务的措施同样出现在我们的生活当中。电信服务商为了抢占用户,纷纷推出“0元购手机”活动,制定不同的套餐吸引消费者使用他们的服务,这种近距离接触客户的推广方式曾经一度在国内掀起狂潮。360公司为了抢占国内的杀毒软件市场,率先采取了免费的营销策略,几乎就在一夜间,迅速占领了搏杀已久的中国杀毒软件市场。还有很多例子,不再一一列举。但足以说明,单一的靠产品出售卖钱的营销方式已经向出售服务方向转变,谁离用户最近,谁就能获得更多商机。
渠道:全民营销时代来临
       “人人都是经纪人”—这是国内某知名房地产平台喊出的口号。房地产营销正开始从中介门店、传统营销代理,包括房地产的媒体垂直门户这种高成本、低效率的营销模式,向着按效果埋单、营销全链条闭环、O2O电商模式转型。每个人都可以通过申请成为房地产经纪人的一员,搭建房地产营销的全民营销渠道。
       “人人都是产品经理”—每个人都可以人剖析国内外互联网业内动态,分享产品设计、交互设计、视觉设计、用户体验设计、产品运营、产品市场和项目管理等专业产品知识。鼓励每一个人发表想法与建议,形成一个互动互享平台。
       “人人都是设计师,人人都是促销员”海尔转型成功的又一重要成果。在此之前,海尔采取的是直销店模式,走入每个社区,不仅成本高,而且消费者对现有的型号并不十分满意。自海尔2012年推出了白色家电定制化起,鼓励有需求的消费者自行设计需要的产品外观,海尔要做的就是“即需即供”,产品由大众化向定制化转变,并由此产生极佳的口碑,这些消费者又变成产品的推广者,口碑相传,利用口碑营销获得了极大的成功。
技术:以少变应对多变
       从消费意义上来说,“工业4.0”就是一个将生产原料、智能工厂、物流配送、消费者全部编织在一起的大网,消费者只需用手机下单,网络就会自动将订单和个性化要求发送给智能工厂,由其采购原料、设计并生产,再通过网络配送直接交付给消费者。工业4.0编织的是一个生态产业链的循环,从个性化需求到个性化产品的全流程。
同样以海尔为例。海尔把这种个性化需求称为“碎片式”需求,把整个产品的生产过程比喻为“乐高式生产”。家电的制造过程就像深受孩子喜爱的乐高拼装玩具那样,就可以将各个模块多变地组合、配置,最终形成消费者所喜爱的个性化产品。
    “乐高式”组件化生产的核心是为了提升企业市场竞争力,具体表现在企业的投入最小化而产出最大化。如果对用户需求了解不够,那么产出就无法实现最大化;如果没有通用性,也就无法实现投入最小化。归根结底在于创建出一套完善的生产体系,在体系的基础上,开发出更多的个性化产品。
效益:不一定在产品本身
        随着小米宣布入股爱奇艺和美的集团,小米已经完成了整条产业链的搭建。小米在整个视频产业从内容(优酷、爱奇艺)到通路(迅雷)再到终端(电视、手机、平板),已经用钱砸出了一条相对完整的产业链。此前,小米已先后投资可穿戴设备、教育O2O、医疗、智能家具等行业。小米手机可能利润并不高,但是小米完成新一轮投资之后,整个产业链结合在一起创造的价值的巨大的。
       我们可以用产业协同的方式看待“旅游地产”,顾名思义,旅游+地产,在初期,往往旅游地产投资公司都会在“旅游”上投入巨资,等旅游火爆之后,再进行地产开发。一般旅游项目的投资收益期都超过15年,但可持续回报时间可以达到50年以上。而旅游地产2到3年就全部收回投资,且可获取150%到400%的盈利,可谓暴利项目。可能旅游业带来的效益是长久的,但是由旅游带动的房地产的价格的飞涨,这才是发展旅游地产的真正目的。
       再看应用软件开发产业,日前一家名为OCCS软件云工厂的电子商务平台上线运营,该平台利用多年的应用软件开发经验研发了一套具有自主知识产权的组件化开发平台,实现了软件产品的组件化开发,并创新性的将制造业的生产流程引入到应用软件开发中来。实现了对每一款个性化需求软件合理的拆分成多个模块,可支持多人不同时间、地点开发,最后完成封装,形成最终的个性化软件产品。
构建:从卖产品到卖服务
    从卖产品到卖服务,看似中间只有一个“到”的问题,其实我们应该看到的是营销方式与营销理念的变化,从大众产品时代到定制化产品时代,从产品授权到产品服务的变化,看似一小步,实则一大步。随着社会群体对互联网了解的不断增强,只有不断的接近客户、了解客户、收集和分析客户行为,并准确及时的将大数据分析结果转移到营销中来,才能够在行业中立足,互联网行业如此、家电领域如此、应用软件行业亦如此。笔者无法断定产品的免费时代什么时候会到来,但它已然是未来营销的发展方向,也让我们拭目以待,期待这一天早日到来!


(注:本文由OCCS原创,转载请注明出处)



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2018-12-13 8:23:35
 
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